與高管談判的6步技能屋頂秧田工裝
來(lái)這里找志同道合的小火伴！
第1步：了解談判風(fēng)格
在進(jìn)行任何談判之前，你需要了解有3種基本的業(yè)務(wù)談判類型。Murphy認(rèn)為是以下3種：
風(fēng)格1: 競(jìng)爭(zhēng)型談判
這類談判是1種非贏即輸?shù)恼勁小?方的妥協(xié)被看做是相反1面的成功，其重點(diǎn)在于不惜1切代價(jià)讓自己1方贏得成功。這類談判1般會(huì)傷及客戶關(guān)系，由于總有1方最后感覺(jué)好像被人修理了。
風(fēng)格2: 配合型談判
這類談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對(duì)待另外1方，并且會(huì)照顧到長(zhǎng)時(shí)間關(guān)系，因此這類談判的主要內(nèi)容是讓步和不要不要損失過(guò)量。這類談判很少侵害關(guān)系，但是也不能促進(jìn)關(guān)系。
風(fēng)格 3: 協(xié)作型談判
這類談判被視為共贏談判。雙方目標(biāo)1致，1起工作來(lái)推動(dòng)雙方的工作日程。談判的重點(diǎn)在于找到雙贏的方法。這樣的談判是強(qiáng)大的客戶關(guān)系的基石。
不用說(shuō)，協(xié)作型談判永久都是你最感興趣的，也是對(duì)方的興趣所在。但是，除非談判另外一方也將談判視為協(xié)作型，否則你就不能按這類風(fēng)格談判。如果對(duì)方認(rèn)定談判是競(jìng)爭(zhēng)型談判，即便你逐步引領(lǐng)對(duì)方轉(zhuǎn)變成為更合作的態(tài)度，你有時(shí)也需要參與其中。
這篇文章余下的篇幅將說(shuō)明如何成功的管理這1奧妙的平衡工作服 江漢區(qū)社區(qū)。
第2步：打造談判能力
在討論復(fù)雜交易的終究條款時(shí)，銷售人員常常感覺(jué)客戶好像“握著所有的牌。”畢竟，花錢1方占據(jù)主動(dòng)，對(duì)嗎？答案是不對(duì)。你在全部銷售周期中的目標(biāo)是強(qiáng)調(diào)你的立場(chǎng)，從而使你在1個(gè)同等的地位上進(jìn)行談判。有7種做法能夠達(dá)成只1點(diǎn)：
策略1: 消除或服裝定做|西服定制|工作服禁止競(jìng)爭(zhēng)要挾
說(shuō)服客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯1能夠充分滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
燒烤工作服t恤策略2: 在客戶企業(yè)內(nèi)發(fā)展多個(gè)聯(lián)系人
通過(guò)了解客戶企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)機(jī)和政策來(lái)取得洞察力。
策略3: 展現(xiàn)能夠看透事物表面的能力
客戶不會(huì)知道企業(yè)里的每件事，更不要說(shuō)市場(chǎng)上全部事情，因此成為“旁觀者”讓你能夠更客觀的看穿情勢(shì)。
策略4: 合法的1致性
了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和局限，堅(jiān)持自己公司的政策，并愿意解釋為什么會(huì)有如此的政策。
策略5: 制定1個(gè)能夠共同成功的主題
1個(gè)富有成效的關(guān)系是以相互尊重和理解和共同致力于實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的意識(shí)為基礎(chǔ)。
策略6: 找到符合潛伏客戶需求的解決方案
當(dāng)你能夠幫助客戶提煉需求和找到正確的解決方案，你就對(duì)客戶的扶搖直上有了價(jià)值。
策略7: 讓自己與其他銷售代表有所不同
清楚的向客戶轉(zhuǎn)達(dá)你個(gè)人對(duì)客戶是怎樣獨(dú)特的資源，并要利用你具有優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特個(gè)性。
以上這些策略使用的越多，在終究談判中越能占據(jù)更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來(lái)的談判更趨向于配合型和合作型談判，而不是競(jìng)爭(zhēng)型談判。
第3步：準(zhǔn)備好自己的定位
在進(jìn)入最后談判階段之前，要讓自己為談判進(jìn)程做好準(zhǔn)備。讓自己誠(chéng)實(shí)的回答以下5個(gè)問(wèn)題：
問(wèn)題1: 需要談判的參數(shù)是甚么？搜集和評(píng)估可能對(duì)談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價(jià)值，銷售價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)和其他1些因素等。
問(wèn)題2: 我最實(shí)際的期望結(jié)果是甚么？根據(jù)對(duì)手的想法，根據(jù)“可行性根據(jù)”來(lái)打造你的期望，在談判進(jìn)程中重新評(píng)估你的期望。
問(wèn)題3: 甚么是我最重要的定價(jià)參數(shù)？當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，要了解你所期望達(dá)成的價(jià)格，并能夠證明其現(xiàn)實(shí)性。
問(wèn)題4: 我先出手還是讓潛伏客戶先出手？如果你把自己的數(shù)字?jǐn)[上桌面，你就把你的對(duì)手?jǐn)[進(jìn)了自己的球場(chǎng)。但是謹(jǐn)慎，你可能意外的出價(jià)偏低。
問(wèn)題5: 我在哪有回旋余地？給自己留1些討價(jià)還價(jià)的余地，但是確保你有隊(duì)自己堅(jiān)持的立場(chǎng)有公道的緣由。
第4步：謹(jǐn)慎心理較量
如果你在跟某個(gè)高級(jí)主管或決策者談判，你很有可能會(huì)成為心理較量的接招者€€€€談判策略會(huì)讓你失去平衡，因此你要比平時(shí)斟酌的更多。以下是最多見(jiàn)的6種情況：
心理較量1: 富麗堂皇的環(huán)境。有些高層人士具有使人印象深入的辦公室，或會(huì)約請(qǐng)你到1些奢華場(chǎng)所進(jìn)行談判，由于他們想在那里讓你產(chǎn)生畏敬乃至是感激。如果你的確如其所愿，你就像1個(gè)對(duì)1輛整潔的汽車產(chǎn)生好感的笨拙的10幾歲的小女生。
心理較量2: “他太忙”的老套路。高管有時(shí)會(huì)讓你等著見(jiàn)他們，即便你有預(yù)約也會(huì)如此。這樣是為了讓你感覺(jué)到高管和他的事情要比你的時(shí)間和事情重要很多。
心理較量3: 下屬的挑戰(zhàn)。高管常常用他的下屬讓你產(chǎn)生身為下屬的感覺(jué)。如果你不夠謹(jǐn)慎，你就會(huì)處于“社會(huì)性”的下屬地位，從而在與高管會(huì)面時(shí)處于下屬位置。
心理較量4: 美人計(jì)。這是老派的手段，但是仍然在某些行業(yè)有所應(yīng)用。這個(gè)方法就是讓1個(gè)性感的對(duì)象在你眼前晃來(lái)晃去，這樣你就會(huì)關(guān)注與此而不再關(guān)注達(dá)成最好的交易。
心理較量5: 會(huì)議延期。高管常常將會(huì)議時(shí)間設(shè)定的比實(shí)際需求要短，這樣當(dāng)用去更多時(shí)間時(shí)人們就會(huì)感激不盡。不要贊美他，這位高管可能有整整1個(gè)小時(shí)的時(shí)間呢。
心理較量6: 長(zhǎng)時(shí)間的等待。高管有時(shí)候會(huì)拖延談判期望能使你坐立不安，并且想要你只是為了盡快成交而結(jié)束談判。
如何對(duì)付這些毫無(wú)意義的心理較量？首先，認(rèn)識(shí)到高管耍這些手段的唯1緣由是由于他們迫切想要完成交易。其次，認(rèn)識(shí)到你沒(méi)必要做出反應(yīng)。談判的經(jīng)驗(yàn)法則是你要將你的潛伏客戶當(dāng)作與你同等的人來(lái)對(duì)待。例如，如果你與億萬(wàn)富翁談判，你猜怎樣著？你就是那種能夠跟億萬(wàn)富翁談判的人。這讓你和億萬(wàn)富翁1樣重要，由于否則你就不會(huì)參與進(jìn)來(lái)了。知道了嗎？
第5步：以誠(chéng)意進(jìn)行談判
實(shí)際談判之前，做最后1次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)。
由于你在這次機(jī)會(huì)中投入了時(shí)間，并且可能對(duì)你的經(jīng)理做出了事跡上的許諾，你可能感覺(jué)你好像必須達(dá)成交易。如果是這樣，你就還沒(méi)有準(zhǔn)備好開(kāi)始談判。相反，你應(yīng)當(dāng)回去第2步，重新打造你的談判能力。
在你進(jìn)行談判時(shí)，不要允許潛伏客戶感覺(jué)好像他在發(fā)號(hào)施令。那將會(huì)是非贏即輸?shù)恼勁薪Y(jié)果，而且你將會(huì)是失敗的1方。從談判開(kāi)始，讓你的對(duì)手知道每一個(gè)妥協(xié)都是成心義的，指手畫(huà)腳是不會(huì)帶來(lái)巨大回報(bào)。
在談判中，你應(yīng)當(dāng)利用每一個(gè)機(jī)會(huì)應(yīng)用步驟2中談?wù)摰牟呗詠?lái)加強(qiáng)你的“談判力”。每次表明立場(chǎng)時(shí)，要確保有適當(dāng)?shù)睦碛煽梢灾С帜愕牧?chǎng)。你的事實(shí)要具體不要讓談判進(jìn)程變得情緒化。保持超然和客觀的態(tài)度。
1定要記住的是談判的目的是要達(dá)成1個(gè)合同。在合同簽署之前談判沒(méi)有結(jié)束。雖然如此，每一個(gè)談判都有1個(gè)點(diǎn)，到此全部交易就基本達(dá)成。如果你發(fā)現(xiàn)你已得到了大部份你想要的東西，不要再費(fèi)力去爭(zhēng)取你還沒(méi)得到的東西。相反，要將談判推動(dòng)到合同簽署階段。
第6步: 疏忽最后1分鐘才提出的要求
在談判完成以后可能“魔術(shù)”般的出現(xiàn)最后1分鐘的要求。他們通常作為“交易斷路器”出現(xiàn)，但是大部份時(shí)間里他們不過(guò)是別的甚么東西€€€€1個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試以確保所談判的交易是最好的協(xié)議。
很不幸，很多銷售簡(jiǎn)單的對(duì)這樣的需求屈從，由于看起來(lái)好像潛伏客戶（拿著錢的人）掌握了1切權(quán)利。雖然如此，如果你依照本文所說(shuō)的步驟進(jìn)行，你已取得了1些制衡權(quán)利，還記得嗎？
這里的道理是：屈從于任何最后1分鐘的要求是1個(gè)巨大的毛病，由于會(huì)產(chǎn)生以下的事：
您的潛伏客戶提出了最后1分鐘的要求。
你不想丟掉單子，因此你跑回去找你的管理團(tuán)隊(duì)去看是不是能夠滿足這個(gè)要求。
在經(jīng)過(guò)大量額外工作以后，你得到了內(nèi)部的同意，然后你跑回客戶那里給他們。
帶去 “好消息”，希望能達(dá)成交易。
太吃驚了！你的潛伏客戶現(xiàn)在又提出了另外1個(gè)更大的要求。
你跑回去，經(jīng)過(guò)更艱苦的工作又得到了批準(zhǔn)。
你跑回客戶那邊，希望能完成交易。
太吃驚了！又有了1個(gè)要求！
等等
這個(gè)進(jìn)程會(huì)1直延續(xù)到你的潛伏客戶提出了你的管理層沒(méi)法滿足的需求，這樣可能出現(xiàn)兩種情況。要末交易失敗，讓你的辛苦工作成為無(wú)謂的時(shí)間和金錢的投入，或完成交易，但是讓您的企業(yè)頭疼不已，通常是由于無(wú)利可圖。
更糟的是，“特殊協(xié)議”和“關(guān)系”折扣有種讓人討厭的習(xí)慣，正在成為常識(shí)，在類似的交易中充滿類似的要求。隨著時(shí)間的推移，這會(huì)侵害利潤(rùn)，乃至影響全部企業(yè)的可行性。
而且這還不是全部。不管終究結(jié)果如何，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)滿足最后1分鐘的要求，你完全喪失了潛伏客戶的尊重。你不再與首席履行官平起平坐，你發(fā)現(xiàn)自己僅僅是個(gè)“應(yīng)聲蟲(chóng)”總在為滿足潛伏客戶的要求而忙來(lái)忙去。
屈從于最后1分鐘的需求破壞了你的信譽(yù)而且可能會(huì)帶來(lái)未來(lái)的要求。如果你對(duì)這個(gè)最后1分鐘的東西屈服，你就是在告知客戶你不值得信任，你是個(gè)1推就倒的人。
因此，正確的反應(yīng)是你1旦表明立場(chǎng)就要堅(jiān)守。在很多情況下，客戶會(huì)對(duì)你的和發(fā)動(dòng)堅(jiān)持表示放心，請(qǐng)撤銷要求。
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